効果的な自治体提案のための実践的営業戦略

徹底的なリサーチが成功への第一歩

ターゲット選定の基本は、徹底的な情報収集から始まります。自治体は地域特性や規模によって抱える課題が大きく異なります。自社の強みがどの自治体のどのような課題解決に貢献できるのかを明確にすることが大切です。

具体的なリサーチでは、人口規模や産業構造などの基本情報、財政状況や予算配分の傾向、重点政策や施政方針、総合計画などの中長期計画の内容、広報内容などを収集することが効果的です。

自治体の課題と自社の強みをマッチングする

収集した情報をもとに、自治体が直面している課題と自社のサービス・商品の強みを照らし合わせましょう。たとえば、人口減少を深刻な課題と捉えている自治体には移住促進や地域活性化に関連する提案が、高齢化率の高い自治体には費用対効果の高い福祉サービスや見守りシステムの提案が響く可能性があります。

このプロセスでは、一方的な売り込みではなく、「どのように相手の課題解決に貢献できるか」という視点を持つことが重要です。自治体にとって本当に価値のある提案、今欲しい提案を考えることで、成約率は大きく向上します。

継続的な情報アップデートの習慣化

ターゲット選定は一度行ったら終わりではありません。自治体の状況や政策は常に変化しているため、定期的に情報をアップデートする習慣を身につけることが大切です。自治体のホームページやSNS、地域メディアなどをチェックし、最新動向を把握しましょう。

情報収集と分析を継続的に行うことで、タイムリーな提案や自治体のニーズに沿った営業活動が可能になり、効率的かつ効果的な自治体営業を実現できます。

従来の情報収集の限界を克服する

従来の自治体営業では、担当者との関係性を構築し、直接ヒアリングすることで情報を得る手法が一般的です。しかし、この方法には担当者の異動により関係性が途切れるリスク、その自治体担当者の持っている情報の内容、営業担当者の個人の力量にも依存するため情報の質にばらつきが生じるといった課題があります。

組織的な情報収集アプローチの構築

より効果的な情報収集を行うには、個人の関係性に過度に依存しない組織的なアプローチが重要です。具体的には、以下のような方法が有効です。

■ 公開情報の徹底分析

議会議事録、総合計画、各種計画書、予算書などの公開情報を分析し、自治体の方向性や重点施策を把握します。

■ 審議会・委員会の傍聴、議事録の分析

自治体の重要な政策決定の場に参加し、最新の動向や議論のポイントを理解します。

■ 自治体ニーズ調査の実施

複数の部署に対して系統的な調査を行い、資料には現れない課題やニーズ、検討状況などの深い情報を収集します。

情報の活用と戦略的な提案構築

収集した情報は単に蓄積するだけでなく、分析して戦略的に活用することが重要です。収集したデータに基づき、ニーズに合った効率的な提案を構築します。また、入札公示前に動向を把握し、最適なタイミングで提案準備を進められます。さらに、データ分析によって仮説を立て、精度の高い提案を実現することで競争優位に立つことが可能になります。

このような体系的な情報収集アプローチにより、担当者との関係性だけに依存せず、組織として持続可能な自治体営業の基盤を構築できます。また、収集した情報を社内で共有・蓄積することで、営業担当者の異動があっても継続的な営業活動が可能になります。

事業化（予算確保）のための営業

自治体が、政策課題に対して十分な効果を上げられていない場合や、今の施策のやり方に課題感を持っている場合は、その課題解決に資する新たな提案をすることができれば、担当者の興味を引くことができます。ただし、単に提案をするだけでは、予算がないため事業化には至らず、提案が採用されることもありません。自治体の事業化のプロセスを理解し、継続的に予算確保に向けた提案や必要な情報提供を行うことで、事業化の可能性が大きく高まります。事業化を支援した流れから、自然と自社に有利な仕様で入札に参加することができるはずです。

仕様の見直しのための営業

自社の商品やサービスでは、自治体の行う入札の仕様内容を満たすことができず、入札に参加することができないケースがあります。もし自治体が、その事業の今のやり方に課題を持っている場合、調達前に事業の改善につながる仕様の見直しを提案することができれば、自治体の担当者からの信頼を高めつつ、自社が入札に参加できる可能性を大きく高めることができます。また、仕様の見直しを支援した流れから自社に有利な仕様で入札に参加できる可能性も高まります。

指名獲得のための営業

指名競争入札では、自治体が特定の判断基準のもと、入札に参加する事業者を選定します。選定のタイミングで、自治体の担当者の頭に自社の名前が浮かんでいない場合は、入札に指名される確率は非常に低くなります。そのため、日頃から自治体担当者とコミュニケーションを行い、事業に有益な情報の提供や、自社が提供できるソリューションのインプットを欠かさないことが、指名を受けるために重要な取り組みとなります。

さらに、自治体の担当者に顔と名前を覚えておいてもらうことは、一般競争入札や見積競争においても、自治体側から公募情報の案内を受けられる可能性も高まり、有利な状態で入札や見積に参加できることがあります。

提案営業で成功するプレゼンテーションは、一朝一夕に実現できるものではなく、継続的な学習と試行錯誤改善が求められます。公共ビジネスの専門家による知見も取り入れ、効果的な提案の型や思考法を身につけることで、自治体への提案営業の成功確率を高めることができます。

具体的にどんな効果があるのか？

導入後のメリットや課題解決の具体的なイメージを、数値や事例を用いてわかりやすく示しましょう。

リスクはないか？

特に公共性の高い事業では、失敗は許されません。トラブル発生時の対応体制や過去の実績など、懸念されるリスクへの対策を明確に提示することが信頼につながります。

費用対効果はどうか？

限られた予算の中で提案を採用してもらうには、初期費用だけでなく、長期的なコスト削減や住民満足度の向上といった総合的な費用対効果を論理的に説明する必要があります。

プレゼンでは、専門用語を避け、誰にでも理解できる言葉で、「私たちの提案が地域にどのような良い変化をもたらすのか」を情熱的かつ論理的に伝えることが成功の秘訣です。一方的な説明ではなく、担当者が疑問に思う点や懸念事項に先回りして答えられるよう、入念な準備を心がけましょう。